天语对市场的营销刺激，即产品价格渠道促销。记得在体验中，有许多手机促销人员，每当顾客问道哪种国产手机适合自己使用，许多销售人员都会拿出天语、海尔或者联想手机，并且一定会重点介绍天语。这一点让我联想到天语对销售人员的培训具体以及在各个商店的分布遍及广泛，这些确定他要做国产手机的领导者。营销者的任务是识别引起消费者某种需求的环境变量，这一点销售人员做得很好。我认为与销售人员的接触至关重要，他们直接接触顾客，能够一对一的对顾客进行讲解以及宣传。加上销售人员积极的促销方式，让更多人了解天语，购买天语。人员推销的特点：推销过程的灵活性，具有选择性，具有公关作用，具有完整性，可以收集到较为翔实的商业情报。所以人员推销在营销策略中是很重要的一个环节。另外天语的另一个优势就是作为一个民族品牌，购买者很多是认定中国品牌才购买的。当然天语也曾经说过“我们立足于本土，为手机生产提供工艺解决方案”。天语的目标也是以民族品牌为基点，先在国内确定好自身的品牌特征，发展国内市场是基础。

天语面对的是大部分购买者，并没有对市场进行细分，主要针对普通人群，对于满足高档人群的需求，天语的技术、奢侈度还远远不够。在有些买手机的商店中，天语的价格可以达到400元到500元，这与刚上市时的价格大相径庭，记得我买的第一个手机1100元，当时的手机功能也还不是很完善。但是在手机的专卖店中，价格则各不相同。天语也意识到了手机市场的激烈竞争，所以也在不断开发新的功能，以满足消费者的需要。记得天语开始想起他国产手机一样，主要以直板手机为主。但是之后，又开发了滑盖手机，像天语es6、天语s505等等；以及天语x90胭脂旋屏手机，绚丽的外形，像胭脂盒一样，这些都体现着天语的不断创新。

天语的经营理念是“知名度不等于品牌忠诚度”，整合自身优势，着眼于长期合作共赢的目标，采用专业、务实的运营体系，打造国产手机第一品牌。也正是秉持着这种经营理念，天语才会不断的开发新产品，不断创新。但是由于技术的限制以及国内水平不够，天语的发展现在很缓慢，在短期以及中期看，想要达到国内第一手机品牌是不可能的。联想、海尔的竞争是不容忽视的。

众所周知，国内的手机价格比较低，一个原因是由于国产产品，成本、造价低，也不用缴纳一些所得税；另一个由于产品本身技术含量低，许多仿国外手机，自身特征较少。天语从众多手机中脱颖而出说明其必有其特征，比如其液晶屏，在我所看到过的手机中，天语的液晶屏绝对是数一数二的，屏幕清晰、亮。相信许多消费者也正看中了这一点。但是不可否认，也存在国产手机的.普遍缺点，虽然具有创新，但是与国际上的品牌手机相比还是存在一定的差距，竞争能力不足。另外，在国人的心目中，有许多都担心国产品牌的质量以及售后服务不够，曾有消费者说“我曾经买过天语手机，总有这样那样的问题，售后我也不清楚怎么弄”。可见天语手机的经营还需更加精密的技术，增加品牌在广告方面的曝光度以及技术含量度。

天语的销售人员做的很好，在承认营销传播策略往往具有立竿见影的特性的同时，必须保持清醒的头脑：即它不是市场成功的灵丹妙药。它只能是锦上添花，而不可能做到“化腐朽为神奇”，重要的还是要有自身的品牌的特征以及满足消费者的购买欲望。相信在不久的将来，天语在明确的经营理念下，经过不懈的努力一定能成为国内手机第一品牌。以上就是我在进行了市场调查后，结合查找的网络上、图书馆内的文献资料和课本上的理论知识，对天语手机市场营销行为和营销策略的分析。如有不完善的地方还请老师给予批评和指正。

市场营销的市场调查报告篇2

内容摘要

近几年来，随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。本文针对小家电企业面临的一些问题，进而提出改变旧有的市场观念及管理模式，从而营造一种有利于小家电企业发展的创新营销模式。

关键词

小家电市场；营销现状；营销策略；探讨

近年，随着国内大家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域，尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人。但实际上小家电的利润空间不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。特别是自从国家强制性执行提高进入小家电领域的门槛，同时部分产品领域将推行准入制度，如燃气具领域，热水器领域等，必将进一步淘汰杂牌产品，同时在品牌产品之间竞争将日益激烈。

一，小家电市场营销现状分析

（一）小家电市场面临的主要问题

近几年来，国内小家电市场的发展速度进入颈瓶阶段，发展速度不如人意。九十年代中后期，国内小家电市场迅猛发展，大多数小家电企业得以保持高速发展，并出现包括华帝，万家乐，万和，方太，帅康，老板，康宝，九阳等知名小家电企业，与此相比，20xx年后，由于大家电品牌，外资品牌等先后大举进军小家电行业，市场竞争出现白热化，并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑，并出现零增长的势头。20xx年初，姚吉庆离开了在国内开创民营企业的两权分离先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位，从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的不满意，同时也体现了整个小家电行业目前的现状。从万家乐经营报表及品牌风波中，也略见小家电市场之一斑。据行业内人士透露：大多数的小家电企业目前都生存在进退畏难之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过10%，而与此同鲜明对比的是90年代大多数的小家电企业保持在8%以上的增长速度。

国内小家电市场的发展速度出现颈瓶与目前市场竞争的状况息息相关，但同时也日益暴露出许多问题。

1.市场营销观念落后

成功的便是好的，这是大多数企业的意识，国内的小家电企业往往以过去成功所积累的经验作为企业的金言玉律，往往固守旧有的证明成功过的营销模式和管理模式，而没有能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏足够自我挑战和居安思危意识的意识。过去成功的经验，观念固然可以为今天小家电企业所参考，但不能作为企业金言玉律。小家电企业更需要的是适应企业发展，市场竞争需要的新观念，新思路。在市场开拓方面，加强业务员，销售渠道的管理和考核，变被动的跟单员为具有主动性的市场开拓者，变企业的上帝为企业事业共同体的合作者；在客户满意度观念方面，应首先考虑的是消费者满意度，面向市场以消费者为导向，调整企业产品开发，销售的整体思路；在企业文化方面，要着重建立竞争，和谐，创新，高压力，高速度的.企业文化，树立居安思危意识，在不变中要变，同时在变中保持稳定，而不是一味要求稳定。

2.产品方面还有待提高

小家电的需求多，品种杂的特点，决定了市场细分要尽可能的贴近市场需求，然而大多数的小家电企业却产生了市场近视，他们只注意现有的市场成就，仅仅满足于现阶段取得的成绩，利用广告战，价格战进行竞争；却忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，从而忽视了产品以市场需求为导向而进行的升级。市场竞争的白热化使得产品的利润水平不断下降，许多产品的利润空间从以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而与此同时的是管理，营销费用不断上扬，导致费用实效比不断下降，企业发展速度受到进一步的制约。与此同时，大家电品牌，外资品牌号在小家电市场额总体不增加，发展规模不断壮大，进一步挤压小家电企业的发展空间。在这种情况下，就要求小家电企业加大其产品的研究，开发力度，使其生产的产品能够在市场竞争中处于有利地位，形成产品的核心竞争力，从而在竞争中取得领先地位。

3.渠道建设有待创新

大家电品牌，外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多，管理效率低的管理问题。从而导致小家电企业出现由于不能及时处理问题而引起企业利润的下降，另外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，企业的管理部门其实也是企业的利润中心。通过从单纯的管理部门到一级，二级企业利润中心的转变，是企业减少开支，节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。通过实现以流程为导向的管理体制的转变，突破旧有的管理模式将克服以往所存在的管理上的不足，为企业的高速发展提供强有力的保证。

4.促销缺乏新意

无论从现代的营销理论来讲还是从一线的营销实践来看，促销作为4p营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器。而在信息爆炸的今天，小家电企业的促销却没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确。无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌，特价，返现，限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的。就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。但无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，并有要像原来一定要等到节假日，店庆才有，减弱了消费者的购买欲望。对厂家而言，没有明确目的是促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度。而且企业的促销方式离不开价格促销，赠品促销，返券促销，人员促销，套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。

5.价格体系混乱

价格也是4p营销理论的重要环节，然而在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市，零售商的价格体系存在差距。各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利，负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；另外，小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场的价格体系的混乱。

市场营销的市场调查报告篇3

理发店消费行为分析及营销建议

摘要：任何人都需要理发店，消费者在选择理发店时一般倾向于选择口碑好的理发店，通过熟人介绍一家店或者自己体验新店，再养成重复购买理发体验的习惯。在理发店的理发体验好坏是决定顾客是否还会再来的最重要因素。理发之后的跟踪服务决定着顾客对理发体验的持续满意，并且将最终决定顾客回头率。对处于学校周边的理发店来说，理发店的生意好坏与学生消费群体的消费习惯，以及理发店本身在服务三阶段当中的服务营销方案关系重大。关键词：购买三阶段购买前购买中购买后学生消费者需求服务背景概述

理发店是日常生活中，每个人都会接触到的服务型门店。近年来随着美容美发行业的快速发展，为了满足消费者需求，尤其是学生消费群体的需求，理发店如雨后春笋般出现在学校周围，美容美发行业竞争激烈。学生消费群体是一个追逐潮流时尚的消费群体，对于美容美发的需求旺盛。但是在一个学校周边，往往只会出现两到三家的火爆店面。深究其中的原因，这与消费者的行为以及理发店本身的服务营销方案有重大关系。本篇文章将以服务购买三阶段模型为依托来分析理发店的消费者行为，并且结合江西财经大学实际情况，给出江西财经大学周边理发店服务营销建议。理发店服务购买三阶段模型应用

一、购买前阶段

（一）消费者感知需求

人们对于理发服务的需求是固定存在的，随着现代生活水平的不断提高和人们观念的不断提升，美容美发行业的不断发展，人们对美发的服务需求呈持续增长趋势。以前人们理发只是为了舒适，现在理发更多的是讲究美感和潮流时尚，尤其学生消费群体更是如此。学生群体会根据自己的自我需要确定是否需要理发，是否需要美发等服务。同时，学生消费者在感知需求时很大程度上收到周围环境的影响，当消费者发现身边的人对理发有需求时，一般都会受到影响。

（二）消费者信息搜寻

消费者信息搜寻包括确认需求、需找解决方案和确认可提供服务的供应商三个部分。

对于开在学校周边的理发店来说，消费者的需求固定存在的。其次是寻找解决方案。学生群体通过网络等媒体快速地接收大量信息，对美容美发行业的关注更是紧跟潮流前线，因此当他们有这方面的需求时，会根据自己的经费选择合适的解决途径，当经费不足或者时间不足时，他们会选择学校周边的理发店满足理发需求。确认解决方案后，学生消费者会根据自己的需要来选择合适的理发店，此时的选择可以是自己主动去寻找，通过校园宣传单和平时看到的广告了解，更有可能是咨询身边的同学和朋友，最终确定一到两家理发店进行最终评价。

（三）服务方案评价

在上一部分关于购买前阶段的信息搜寻后，一名学生消费者最终确定了一到两家理发店，但是确定目标途径的方式却不同，一种是通过自己主动寻找的，另一种是通过别人介绍的，面临这种选择，消费者往往需要做一番评价，最终选择一家最符合自己期望的理发店。

二、服务接触阶段

在理发服务的服务接触阶段，是从消费者进入一家理发店开始。消费者会考察接受服务的.环境，也就是店堂是否如预期想的那样干净整洁，店面装修风格是否如预期那样潮流时尚，店员的服务是否会如预期想的那样殷勤周到等，当消费者面临的等待的时候，他（她）会有足够的时间来体验服务环境。

消费者考察完服务环境，接下来是更重要的服务体验。理发师是否按照要求给自己进行理发，理发师的态度如何，理发师给人的感觉是平易近人还是给人生疏感，能在一开始就奠定消费者对本次服务体验的整体感受。理发师给人的感受固然重要，但是更重要的显然是理发质量。理发质量的好坏又取决于理发之前的沟通。

理发结束之后，消费者会检查发型师最后的成果，如果消费者满意成果是最好，如果消费者不满意就意味着还要再改进，即再次享受服务。此时理发店的处理方式至关重要，如果处理不恰当会让消费者对理发店的印象瞬间变差，并且产生厌烦的情绪。之后是付费结账，结账完毕也就意味着本次的服务购买行为结束了。

三、购买后阶段

购买后阶段是从消费者对一次理发服务体验付费结账开始的。一般的理发店可能就这样让消费者走出了门店，但是有一些理发店却在这时开始了他们的跟踪服务，开始了客户关系管理。

具体来说就是，消费者是否在走出门店之前收到办理会员身份的要求，是否收到了对服务是否满意的调查访问。如果顾客办理了会员，理发店是否开始对会员进行顾客关系管理，是否会联系顾客，这些都是消费者在购买后考察服务的指标。同时，不仅是消费者本身对理发服务的体验，周边同学对这一次服务结果的评价也是很重要的，这会间接影响到消费者的再次购买。

购买三阶段模型的营销建议

一、购买前阶段

（一）感知消费者需求

理发店要及时关注大学生动态，紧跟潮流前线，必要情况下可以进行有针对性的市场调查，最终找到大学生消费者的理发需求。

因此在这一阶段，理发店可以通过与学校里的社团或者其他组织合作，开展美容美发知识讲座。一方面这是一次对理发店很好的宣传机会；另一方面因为内容积极向上不会遇到太大的困难，所以可行性强，同时，目前财大附近没有哪家理发店进行过类似的尝试，如果内容确实足够吸引人的话，成功是可能性也比较大。

（二）消费者信息搜寻和方案评价

这一部分是最重要的，能够达到有效地刺激消费者购买的目的。

消费者在感受了需求并且确认理发需求之后会开始确认服务的供应商。大学生消费者通过自我寻找和旁人介绍要最终确认两家理发店。

在自我寻找目标理发店时，消大学生费者考虑得最多的便是理发店的广告，这些广告可以来自于宣传单或者宣传海报，同时也可以通过理发店平时赞助的活动被动得了解。因此，理发店平时要注意广告的投放，尤其是面临诸多竞争者的时候，更是要设计与众不同，锐意创新的广告来吸人眼球，宣传自己的产品和服务。

当消费者通过别人的介绍来选择理发店时，这时的重点研究对象是影响者。这些影响者可能是在理发店体验过服务的人，或者也是通过别人介绍的人，因此需要理发店在平时一定要注意做好购买后服务提供，能够让消费者不仅自己再次来消费，并且介绍新顾客过来。因此在这一部分更强调的是理发店平时提供服务的质量和客户关系管理。

二、接触服务阶段

在服务接触阶段，消费者在乎的因素主要是两方面的。

一方面是享受服务的环境。一个好的服务环境能够使服务达到增值的目的，因此理发店在平时要注意营造好的服务环境。具体来说是，首先要设计吸人眼球的装修，其次是要在声、光、空气等隐性环境营造上下功夫：播放大学生喜欢听的歌曲，使用温馨明亮的灯光，甚至是门店上pop广告的设计都要精心设计。

另一方面是享受服务体验。这要求理发师在理发过程中与消费者进行良好的沟通，咨询消费者意见，并且在洗头和理发工具的使用等细节方面做好沟通。这样可以消除消费者的紧张，让消费者处于一种轻松自在的状态，有利于服务的顺利进行。理发师不妨在此时多介绍理发店的情况，可以加深消费者对理发店的印象，达到营销的目的。

三、购买后阶段

购买后阶段是从顾客付费结账开始。此时可以开始进行客户关系管理，想办法让消费者留下个人信息，方便接下来的联系和对理发店的宣传。同时，在消费者走出理发店之前可以投送一份理发店的宣传资料，这时处于放松状态的消费者都会有时间阅读，可以加深消费者对理发店的了解和印象。

市场营销的市场调查报告篇4

（一）调查目的

为了更加深入、有针对性地了解电力市场营销专业在电力系统内的就业情况，专门进行了此次的调查。

（二）调查内容

我希望通过此次的调查，可以从电力市场营销主要用人单位的角度了解用人单位对于本专业的多方面的要求和需要，然后针对用人单位的要求提高自身素养，成为一个更符合社会需求的大学生。

（三）调查方法

我在张家港杨舍供电所实习了一个月以进行此次的社会调查，主要针对用人单位对本专业人才的要求和单位基本的日常事务，采用询问相关工作人员、查阅相关资料等方法。从相关工作人员那我们可以更清楚地了解处理日常事务所需要的知识和技能，相关资料的查阅又可以让我更加清楚单位的日常运营。

随着国外电力市场改革如火如荼的进行，我国也慢慢学习国外电力改革的成功经验和失败教训，逐渐开展电力市场的开放和改革。在这样的大环境和趋势下，有关电力方面尤其是电力市场营销方面的专业人才就变得更为必要，由于电力产品本身的特殊性，即电能的生产、供应和使用几乎是瞬间同时完成的；电能不易储存，没有中间环节；电能使用总量总是随时在变化的；发电厂、电力用户通过电力线路和变电站互相连接成电网进行生产和使用，电网是不可分割的整体；电能的质量管理是非常严格的。交流电网的电压和频率的质量，不仅直接影响电力用户和终端产品的质量，而且直接关系电网本身的安全和电力用户的用电可靠性。这就需要对电力生产进行严密的组织指挥，科学的统一调度和管理，才能保证电网协调一致、安全稳定地运行。这种管理严密、技术复杂的系统工程需要有专业的专门人才执行科学的、权威的法律规范和行为准则，以保证电网统一调度的实施。

为了充分认识用人单位对于电力市场营销专业人才是否需要和要求，我在江苏省张家港市杨舍进供电所营业班行了此次的社会调查。张家港杨舍供电所下设运行维护班、电费班、营业班等生产班组，其中需要电力市场营销专业人员的班组主要有电费班和营业班等。由此可见，本专业涉及的知识面很广，要求学生不仅要具有经济管理方面的基础知识，而且要求学生具备一定的电力专业知识，从而提供专业的、优质的服务。

面对访谈资料和查阅的相关资料进行整理分析，我们发现：

⑴电力营销工作涉及的岗位众多，不同岗位对人才知识、能力的要求有不同的侧重。例如，计量表计效验对各种电能表计的相关知识和能力的要求较高，而客户服务岗位则对电力营销业务流程、电力客户服务、客户关系管理等方面较为重视。

⑵虽然不同岗位对知识、能力的要求有所不同，但是对一些普遍性、共性的知识和能力，有着基本相同的要求。如对电力运行的'基本知识、电力法律和法规、企业管理与客户服务理念等。

一、乳业市场现状分析

对中国奶业来讲，在经历了20xx年奶业悲喜交加的一年后，20xx年初奶业形势出现好转，犹如大病初愈的病人，虽然没有完全康复，但已经脱离了病态，如同人们所说的病好如抽丝一般，显示了奶业新生的活力。首先是市场销售进一步好转，消费者信心基本恢复，乳品销售阻力减少；其次是奶源出现紧缺，各地都传出企业争抢奶源的信息，例如宁夏流动奶站收奶被媒体曝光。奶源紧张直接导致了收奶价格一路飙升，最高奶价达到每公斤4、15元，目前基本上维持在3、5元左右。奶价的上涨让乳品企业生产成本大幅度增加，据了解，上半年全国大部分乳品企业处于亏损状况，仅奶源一项，开支就增加了30%以上。奶源涨价把去年乳品企业挣的利润基本上消耗怡尽。由于奶源紧缺，一些无良企业把20xx年的一些库存问题奶粉抛出，被有关部门查获，处理了直接责任人，有力遏制了问题奶粉流向市场。

二、伊利营销策略现状

1、产品策略

“用全球的资源，做中国的市场”，这是伊利提出多年的口号。在伊利看来，要在竞争激烈的乳品业市场生存发展，关键是控制好链条的两头——一头是奶源，一头是销售。内蒙古有着发展奶业得天独厚的自然资源。但是，资源优势并不等同于经济优势。牧场、奶牛、加工、市场是一个有机的链条。要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合。

纯奶与酸奶在未来一段时间内仍将是市场的主流产品。伊利在区域、人员结构及通路建设方面有着较为明显的优势，主流液态奶还会有二三年较好的上升空间。海洋生物奶、高镁高钙高维奶等仍处于制造概念或树立形象的阶段。因此，我们认为，在奶源得到保障的基础上，首先要认清乳业的发展趋势，确认主攻方向是常温奶还是保鲜奶。同时，着手开发差异化产品，作为企业新的利润增长点。

2、渠道策略

液态奶的主导性零售终端是连锁超市、大卖场与社区奶站。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；社区奶站能锁定顾客，改善现金流量；就通路本身比较而言，社区奶站是企业的专用渠道，顾客很少受竞争品的干扰，因此能保证客源与产品价格的稳定性，然而要建立这样一条渠道需要较长时间。面对家庭销售逐渐形成直复营销模式，电话订购、送奶上户在不少地区已渐成气候。这一销售方式在当前阶段突出的是服务功能，它在一定程度上提升了瓶袋装牛奶的附加值；进一步的发展将会过渡到客户资料库营销，将突出一对一的个性化营销与服务。连锁超市与大卖场是一条公用的渠道，品牌之间相互干扰相当严重，顾客对品牌选择余地大，并且经常受促销影响而转换品牌，因此想稳定客源与保证正常售价往往比较困难。

因此伊利公司充分意识到竞争环境使牛奶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。20xx年，即加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，加大伊利形象店的建设、投入大批促销人员等。20xx年依然是持续对大卖场、连锁超市与社区奶店这些零售终端的掌控与建设，并且逐步重视对市场变化作出快速反应的机制建设。

3、促销策略

伊利的广告投放焦点仍然是央视。2亿元的广告投入，对任何一个企业来说，都是一笔很庞大的支出，没有强有力的销售收入作后盾，是绝对花不起这些钱的。但是相比乳业新军蒙牛，其以3、2亿勇夺央视标王的做法，是不是显得伊利在营销方面的保守？我们认为蒙牛的做法虽然突显了其欲在乳业大展拳脚的雄心，但其决策却不见得稳健，略显冲动。其可能凭借事件营销之势将品牌建设再上一层楼，但是否以缩减市场费用为代价？如果真如此，作为快速消费品，仅有品牌之名，而不能给予消费者以品牌之实，结果堪忧。

伊利“心灵的天然牧场”定位是相当成功的，给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气。天然牧场，突出了内蒙古奶源的优势，而通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华。在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。可以说，伊利成功的品牌定位使其在市场运作中事半功倍。

三、对伊利营销策略的建议

1、伊利的广告路线，在我们看来并不明朗，建立在感性层面上的“心灵的天然牧场”与建立在理性层面上的“天天天然，伊利纯牛奶”，看起来并无关联，前者有打动人心，引起共鸣之感，而后者却显得苍白无力，停留在纯粹的口号上，没有让消费者感受到它实质性的内容和依托。我们认为：对前者进行挖掘与深化，是伊利的品牌建设之道。伊利提出要做中国乳业的第一品牌，这就意味着它必须维护好消费者对乳制品恒久的心理期望，那就是绝对的绿色、天然，至鲜至纯。为此，伊利必须把自己的经营理念定位在为消费者营造“心灵的天然牧场”，并将这一概念融会到产品和企业文化中。

2、伊利采用的经销商模式，即产品从企业到一批，一批到二批，然后到终端的营销模式，这在当时还处于初期发展阶段，是一种有效、经济、快捷的模式。但当市场规模扩大后，经销商的模式就使伊利的发展受到遏制，销售上不去，利益得不到保证。于是伊利将经销商模式转变为控制两端（即一端为奶源，一端为销售），带动中间（即批发渠道）的营销模式。随着现代ka的快速发展，伊利对渠道在迅速地做出调整：首先对经销商的能力提出了更高的要求，伊利与经销商的关系从依赖发展到相互依赖

3、首先要有一个健康的经营理念，这是企业发展的前提；对于食品行业来说，消费者关注的是产品的质量问题，而这也是企业的立足之本；将以健康的产品为先导，将消费者健康作为一贯追求的目标；这便使得两家企业能够在20xx年因出现多起劣质而日益不受信任的中国奶粉市场中脱异而出，成为中国人相信的放心品牌。

市场营销的市场调查报告篇5

一、调查结果分析

1、调查方向：

针对淘宝、京东网络销售平台，包括高中低档多种品类进行调查，主要调查内容为茶叶畅销品牌，消费者接受程度较高的价格区间，以及购买率较高的包装规格等。

2、调查内容：

调查了淘宝、京东多家综合、人气、销量排名靠前的产品和店铺，针对品牌、价格、包装三个内容作重点调查，结果大致如下：

(1)品牌：

通过对多家店铺的调查结果显示，在网络平台畅销的茶叶以花草茶和乌龙茶为主，在数家店铺中，花草茶和乌龙茶在店铺里占据了极大位置;此外，十大名茶中的铁观音、碧螺春两个品牌的茶叶在网络平台销售情况较为突出。西湖龙井、武夷山大红袍次之。

(2)价格：

对于价格，我们分别针对礼品茶、散茶进行调查。 ① 礼品茶：250g的铁观音88元与128元两种价格的包装销路较好，500g的铁观音250元与350元较为畅销，月销量达到5000多笔;对于250g与500g两种包装，碧螺春250g与500g两种包装规格中较为好卖的价格集中在50～90元、100～200元这两个价格区间，月销量达到20xx笔左右;

(3)散茶：

散茶的销售，在网络上销量低下，主要是购买需求问题，网上消费者大多是用来送礼。

(4)包装规格：

调查结果表明，包装茶有150g、250g、500g等多种规格，但最受消费者欢迎的就是其中250g与500g两种包装规格。

3、调查结果分析：

综合调查情况来看，畅销的茶叶价格大致都集中在50～500之间，最为好卖的就是100左右、200左右这两个价格。最为畅销的茶叶品牌就是铁观音，尤其以150元/斤的铁观音为主，几乎每个店铺都占据了较大位置;对于西湖龙井、信阳毛尖由于价格普遍偏高，所以销量不是很大，其他品牌则很少见到，只有少部分店铺有陈列。至于包装规格则以250g和500g为主，包装风格主要有两种形式：一种比较有历史感、注重体现文化层次;另一种则清新亮丽，更加贴近自然。

二、市场分析

1、市场容量分析：网络平台近年消费人群火爆增长，去年更是创下双11当天350亿高峰。随着网络消费发展步伐的加快，人民的消费观念逐渐改变，消费观念也趋向于健康消费、文化消费，对生活品质的追求越来越高，而饮茶正好适应了这一发展趋势。由此可见，饮茶习惯将会影响越多越多的人跨入"茶粉丝"的行列，茶叶将会走进更多网络消费者的家中。

2、竞争者分析：作为一个电商企业，公司对于茶叶项目的经营以线上销售为主，最终实现线上线下互动(o2o)。

(1)对手的优势：

①部分较早进入市场，有着自己固定的销售渠道;

②已经培养出一批忠诚度较高的客户;

③茶叶经营经验丰富，对茶叶市场经营模式有着更为透彻的了解。

(2)对手的劣势：

①目前都仅限于网上销售，缺乏强有力的竞争能力;

②品牌意识差，缺乏有效的市场营销手段，对茶产品与茶文化的宣传不到位;

③产品单一，附加值较低。

(3)我们的优势：

①公司处于起步阶段，作为新立的茶叶项目，公司全体员工充满激情与拼劲;

②茶源地进茶将大大降低成本;

③自主选择包装更有利于符合网络消费主体的需求;

④经营品种多样化，能满足不同顾客群体的需求。

(4)我们的劣势：

①进入相对较晚，市场份额被瓜分一部分;

②缺乏茶文化经验;

③需要新入驻网络平台，半年内盈利不会太大。

3、市场前景预测：随着国家"十二五"规划中将茶产业列为我国重点产业之一，政府加大了对茶叶产业的扶持力度，加上线下茶叶行业多、乱、弱的特点，给公司发展茶叶网络经营项目带来了极大机遇。随着人们收入的提高以及消费观念的转变，在健康与文化两大主线的.引导下，茶叶项目将会有极大的发展空间。

三、营销策略

1、宣传理念：自然、和谐

茶文化最注重的就是返本归元，大道自然。茶崇尚自然、和谐的生活态度，追求一种"淡泊以明志，宁静以致远"的精神境界，在茶文化的宣传上，我们就必须以自然、和谐为主要元素，就像人们喝咖啡想着情调、小资一样，喝茶时就能想到高雅、平和，只有这样才能更好地进入客户的心灵，在打开市场的同时也有利于培养客户忠诚度。

2、渠道策略：

茶叶消费的形式主要有4种。包括家庭消费、团体消费、礼品消费、休闲消费等。

家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大;一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。

这一群体是我们的主要目标客户。

团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管认知不是很强，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。这一群体是我们的重点客户，需要公司充分发挥自身公关能力，争取拿到大批量团购。礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。

休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。

饮茶不仅具有养生保健之功效，更有助于陶冶情操。我们要紧紧抓住茶文化这一主线，加上现代茶叶深加工带来的诸多功效来做好宣传，争取与茶馆(茶庄、茶社)、商场超市、茶叶专卖店达成合作，从而拓展市场。

3、促销策略：

建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励。各大节日制定出详细的促销计划，可以附送成本较低但精美的茶具、健康饮茶知识、茶文化精美图册等。

市场营销的市场调查报告篇6

今年全球手机销售量将达13.4亿部，比去年增长9%。abi research表示，该成长速率可望持续维持至20xx年，届时全球手机销售量规模将达17亿部，亚太地区的中国、印度与印尼，将是支持此一成长率的最重要来源。abi research表示，亚太区已经是全球手机最重要的区域性市场，去年亚太区手机销售量贡献度已达38%，中国虽然是亚太区中最重要市场，不过印度与印尼的贡献度也不容小觑。以印度市场为例，估计今年手机市场将达1.04亿部，比去年8430万部成长24%，远逾全球平均成长率。

一、手机消费者分析：

在手机的品牌知名度和美誉度的分析中，国产手机明显落后与国外手机品牌;而在品牌健康度分析中，西门子、熊猫和飞利浦已经处于品牌坟墓线之下。除了索爱(质量因素排第二位)以外，用户喜爱品牌的最重要原因都是"质量"因素。选择"值得信赖"和"功能全"的因素也被排在前面，三星、西门子和索爱的手机的"外观好"的因素排到了第三位。

用户选择国产手机一般是因为其价格低廉，而反对选择国产手机的用户则认为国产手机质量不太好。新购机用户一般是中低端的手机用户。高端手机用户主要从网站获取手机信息，而中低端手机用户主要从朋友获取手机信息。高端/中低端手机用户购买手机时偏向选择手机一条街/通信专卖街和手机连锁店。高端手机用户选择手机倾向于对手机功能的关注，而中低端手机用户关注的是价格。短消息和手机上网是高端用户使用最多的两项业务。高端手机用户功能驱动而更换手机，中低端手机用户更换款式是换购机的重要原因。

从消费者的用户特征分析中表明，高端手机用户一般为商务人士，而中低端手机用户有一定比例的年轻人(包括学生)。

二、目前我国手机行业特征：

1)行业内厂商竞争非常激烈.。

我国目前有将近40家手机生产厂商。20xx年，摩托罗拉共生产3750万部手机，销售量为1872万部，市场占有率为27%;诺基亚生产3229万部，销售1135万部，其市场占有率为17%;西门子生产了1155万部，有291万部出售，市场占有率为4.3%。这些是较早进入中国市场的，因此占有的市场份额也相当大。还有如韩国三星，其在20xx年进入中国市场就吸引了很多的消费者，顺利进入总销量的前十名。如此多的国外知名厂商与国内生产厂商形成了市场割据的局面。

2)存在一定的替代产品压力。

由于我国市场的特殊情况，可以认为小灵通为普通替代产品。这是真正意义上的单项收费移动电话。 3g牌照发放时间继续被推后，中国电信和网通为了增加移动运营经验，都继续大力推广小灵通业务。20xx年，小灵通新增用户达2800万户，增长幅度为40%，市场规模也达到了约3000万户。如此大的消费群体分走了普通手机的一部分市场份额，给一般手机生产厂商造成了一定的市场压力。

三、我国手机行业宏观环境因素分析：

1)政治—法律因素

具体说来，有些政府行为对企业的活动有限制性作用，但有些政府政策对企业有着指导和积极的影响。按照中国加入世贸组织的承诺，20xx年12月11日中国取消了对外商投资商业企业在地域，股权和数量等方面的限制，从而使国内零售市场容量迅速扩大，各行业的竞争空前激烈。

2)经济因素

一般说来，在宏观经济大发展的情况下，市场扩大，需求增加，企业发展机会就多。从20xx年开始，我国中央政府的宏观调控目标主要集中在四个方面：1，国内生产总值的增长数度2，物价总水平3，城镇失业率或就业水平4，国际收支平衡状态。我国目前手机普及率大约为13%，相比发达国家的30%还有很大的距离，但我国的手机用户正在呈巨大的上升趋势，对手机的需求也愈演愈烈。20xx年底，我国手机用户规模已达3亿户。如此大的市场潜力吸引了大量的生产厂商进入手机行业。

3)技术因素

技术因素不但指那些引起时代革命性变化的发明，而且还包括与企业生产有关的新技术，新工艺，新材料的出现，发展趋势及应用前景。技术的变革在为企业提供机遇的同时，也对它构成了威胁。从去年年底多普达推出686并在市场上推广成功后，国内手机生产厂商就不约而同地把目光锁定在高端智能手机。如何更好提高手机质量，并在质量方面有更大的技术进步已成为所有厂商所面临的重大问题。

4)社会因素

变化中的社会因素影响社会对企业产品或劳务的需求，也能改变企业的战略选择。随着消费者的价值观的改变，对生活质量的更高要求，消费者不仅在手机质量上的注重，还要在手机的外观，质感的追求及娱乐上的要求更加关注。如何迎合消费者的口味又是一大难题。

四、我国手机行业竞争分析：

目前我国手机产销比已出现负增长。手机产能供大于求的情况会持续。20xx年前十个月生产手机1.37亿台，同比增长49%，而新增的手机用户不到5000万。总销量在前十名的手机厂商是诺基亚，摩托罗拉，西门子，波导，tcl，爱立信，三星，康佳，飞利浦和夏新。国内手机厂商由于技术，资金，规模上的局限性，没有给国外手机厂商带来局代的冲击，只有依靠其本土化，低价策略来赢得市场份额。

1) 行业新加入者的威胁加大。市场中的品牌越来越多，国外品牌看中中国市场的巨大消费，纷纷在中国投资建厂。

2) 现有竞争者之间的竞争程度愈演愈烈。国外手机凭借其质量优势占据巨大的市场份额，国产手机依据价格优势也占领了半壁江山。

3) 替代产品的威胁增加。小灵通用户数量的增加加剧了与手机用户市场的竞争。

4) 购买商讨价还价的能力加强。消费者对手机市场信息的充分了解提高了讨价还价的能力。

5) 供应商讨价还价的能力。核心技术的发展影响了供应商的供货质量。

五、我国手机行业的优势分析：

1)国产手机在价格方面有着巨大优势。以其低价格策略迎合了一些消费者的`心理。但消费者追求的是物美价廉的产品。市场上没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西。手机厂商应在这一点下功夫。国产手机的价格竞争优势虽然具有威胁性，但是不具有长久性。国产手机要真正从国外手机品牌的阴影下走出来仅仅靠价格优势是不够的。 2)国产手机厂商与国外厂商在渠道和服务上存在明显的差别甚至是优势。质量是前提。价格是基础，而服务就如同一个企业的后勤保障。国产手机从商家直接到店分销模式是从家电的渠道销售模式上演变过来的，而国外手机是层级分销模式。这就使国产手机厂商有更大的利润空间。

六、我国手机行业存在的主要问题分析：

1) 高端技术风险，对国内手机厂商而言，高端手机能否救局，能否再创辉煌，市场仍然充满着变数。

2) 库存问题，20xx年，国内需求仅为6000万部，加上出口总量，总数也不会超过2亿部，而库存已高达20xx万部。照这样看来，国产手机库存明显偏高，产量过剩。

3) 出口限制，国产手机的出口存在很大的制约。虽然tcl，波导等国内手机生产厂商在积极地开拓海外市场，但出口方面仍然很薄弱。

4) 渠道压力，随着终端为王时代的来临以及城镇市场的凸显，改进营销流程，调整模式已成为市场发展的必然选择。

5) 信任危机，如何建立健全售前，售中，售后的服务体系，解决信任危机是目前国产手机产商需要处理的重要问题。

七、我国手机行业存在的主要问题的解决方案：

1) 手机生产技术水平。如今进入3g时代，国产手机厂商必须掌握关键技术才提高能在长期竞争中获胜。

2) 开拓新兴市场，农村市场的潜力不容忽视，开拓农村新市场是削减库存的重要手段。

3) 寻求差异化优势促出口，国产手机厂商可以借鉴日韩企业进入国际市场的经验，采用差异化战略，即通过差异化产品取胜。

4) 打造高效的营销渠道，如“一站式”的服务，“扁平化”的营销模式。营销渠道建设的好，也可以在一定程度上弥补与国外品牌的质量差异，有利于国产品牌竞争力的增强。

5) 加强服务体系建设，对于自行营销的手机产商来说，应该建立完善的服务体系，以售后服务为基础，增值服务为补充，并配备专业人才，才能巩固客户群。

八、我国手机行业发展新方向：

差异化竞争是手机连锁的发展方向。手机厂商应追求内“忧”外“焕”。差异化竞争不仅深化了买断、包销的力度，也丰富了产品的结构;同时，促进了门店服务水准和服务质量的提升，令企业与消费者的距离拉得更近，产品和服务更贴近消费者需求。“差异化竞争”的关键是细分市场，针对一定的消费群体采取特定的营销策略。随着手机市场竞争的加剧，单个企业销量逐渐走低的情况下，价格战愈演愈烈，手机零售利润一路下降。在这样的背景下，必须创新营销模式，走“差异化”竞争之路才能赢得新的利润空间，这是大势所趋。如果继续一味降价，损害的不仅是整个行业的健康发展，也很容易把企业引向灭亡之路。分析人士认为，进入20xx年，3g的步伐越来越近，手机渠道出现明显的转型。几大运营商与厂家合作采取的捆绑销售模式逐渐流行，而单纯的销售模式已经无法适应新的市场环境。如果不积极主动地调整营销策略，就必然会被市场所淘汰。在这一市场环境下，专业的手机零售企业必须及时创新，寻找到适合自身发展的新模式，才能持续发展下去。而调整自身资源，充分利用外部资源，推行“差异化竞争”，细分市场，使产品和服务更贴近消费者需求，无疑是最好的出路。

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